Foloseste-ti mintea, nu forta, pentru a avea succes in vanzari!
Mark Edwards deschide cartea cu un motto care transmite un mesaj incurajator tuturor celor care au pierdut un contract de vanzari:
„Dedic aceasta carte tuturor celor care au cumparat de la mine – si, totodata, celor care nu au facut‑o. Desi pe termen scurt am castigat mai mult de la cei care au cumparat, probabil am invatat mai multe, pe termen lung, de la cei care nu au facut‑o.
Ironic, nu…?
Orice tip de vanzare – carți, cosmetice, software, flori – presupune cateva „concepte esentiale”, pe care Mark Edwards le prezinta aici prin intermediul unor exemple concrete si al unor ilustratii grafice geniale. Fie ca lucrezi deja in vanzari, fie ca îti doresti sa intri acum in acest domeniu, „Ghid pentru vanzari de succes” este cartea pe care trebui sa o ai la indemană, intrucat îti oferă o serie de elemente-cheie care simplifica natura complexa a procesului de vanzare. Cartea este o combinatie de tehnici, abilitati si indrumari practice prezentate sub forma unor metodologii functionale si explicate prin scenarii si exemple realiste, presarate pe alocuri cu ironii si, uneori, cu remarci taioase.
Plecand de la „vanzarea perfecta” – un scenariu fictiv oferit ca exemplu la inceputul cartii, in care vanzarea are loc repede si fara impedimente, conditiile sunt prielnice pentru toate partile implicate, nu exista intarzieri si nimeni nu are de pierdut – evident, o situatie ipotetica, Mark trece la prezentarea unor concepte-cheie in vanzari, oferind exemple graitoare din viata reala care sa arate unde greseste „omul de vanzari” cand face contractarea si ce ar trebui sa faca pentru a avea succes.
Tu ai facut o prospectare a potentialilor clienti? Stii ce fel de clienti are compania ta? Stii cine ia deciziile in compania clientului tau si cine sunt membrii grupului decizional? Ce eveniment presant are? Sau daca are un eveniment presant? Are vreun motiv convingator pentru a cumpara? Oare are nevoie de produsul tau? De ce ar cumpara de la tine? Ce oferi tu si nu ofera altcineva? Ce este important pentru clientul tau: calitatea sau pretul? Sau ambele? De ce a ales concurenta si nu te-a ales pe tine? Unde ai gresit?
Ei bine, „Ghid pentru vanzari de succes” iti va oferi raspunsul la toate aceste intrebari si la multe altele. O lectură usoara, antrenanta, care te va pune pe ganduri.